Teknologia-alan startup-yritysten pelikirja mahdottomille markkinoille murtautumiseen

Heti alkuun todettakoon, että mahdottomia markkinoita ei ole olemassakaan. On vain markkinoita, joita ei ole vielä murrettu. Ja jos luet tätä, olet todennäköisesti tarpeeksi hullu yrittämään murtautumista jollekin niistä.

Useimmat ihmiset eivät kerro sinulle seuraavaa: maailman suurimmat ja kannattavimmat markkinat näyttivät aluksi "mahdottomilta". Ajattele asiaa. Ennen Uberia kukaan ei uskonut, että tuntemattomia ihmisiä voisi suostutella hyppäämään toisten tuntemattomien ihmisten autoihin. Ennen Airbnb:tä ajatus nukkumisesta jonkun toisen kotona tuntui absurdilta. Silti tässä sitä nyt ollaan.

Miksi useimmat startup-yritykset ovat täysin väärässä.

Epäonnistuneiden startup-yritysten hautausmaa on täynnä nerokkaita ihmisiä, joita yhdisti yksi asia: he yrittivät pelata sääntöjen mukaan pelissä, joka palkitsee sääntöjen rikkojat. He tutkivat markkinoita, rakensivat sitä, mitä ihmiset sanoivat haluavansa, ja silti epäonnistuivat surkeasti.

Mahdottomille markkinoille murtautumisessa ei ole kyse parhaasta teknologiasta tai suurimmasta rahamäärästä. Kyse on yksinkertaisen totuuden ymmärtämisestä: vallitsevaa tilannetta pitävät usein kasassa ilmastointiteippi ja toiveajattelu.

Jokaisen "murtumattoman" markkinan piilevä heikkous

Jokaisella vakiintuneella markkinalla on heikko kohta. Se on yleensä piilossa näkyvillä, ja sitä suojaa vain "näin asiat vain hoidetaan". Mieti vaikka tätä: koko pankkialaa pidettiin koskemattomana, kunnes fintech-yritykset tajusivat, että ihmiset vihaavat pankkikonttoreissa käyntiä. Tämä yksinkertainen havainto loi biljoonan dollarin mahdollisuuden. Sama pätee tekoälykauppaan Quantum AI: n kaltaisten startup-yritysten kanssa.

Oikeasti toimivat sissitaktiikat

Sivuovistrategia

Tässä on salaisuus, jonka menestyneet markkinahäiritsijät tietävät: etuovea ei tarvitse murtaa, jos löytää sivuikkunan. PayPal ei aloittanut yrittämällä korvata pankkeja. Se aloitti ratkaisemalla eBay-myyjien pienen ongelman. Tämä pieni ongelma oli heidän sivuovensa rahoitusalalle.

Troijan hevosen lähestymistapa

Muistatko Instagramin? Kun se aloitti toimintansa, se ei yrittänyt rakentaa sosiaalisen median imperiumia. Se oli vain yksinkertainen sovellus, joka sai valokuvat näyttämään paremmilta. Tällaiselta näyttää kunnon Troijan hevonen startup-maailmassa. Se ratkaisee yhden pienen, tietyn ongelman niin hyvin, että ihmiset eivät voi olla päästämättä sitä sisään.

Miksi pienuus on salainen aseesi

Startup-yrityksessä on hienoa se, että voit toimia nopeasti ja rikkoa asioita kysymättä lupaa. Kun suuret yritykset pitävät seitsemännen kokouksensa siitä, pitäisikö napin väriä muuttaa, sinä voit keksiä tuotteesi täysin uudelleen yhdessä yössä.

Ajattele, miten Netflix aloitti. Se ei aloittanut suoratoistopalvelulla. He aloittivat postittamalla DVD-levyjä ihmisille. Kuulostaa alkeelliselta, eikö kuulostakin? Mutta se on juuri se pointti. He löysivät pienen särön Blockbusterin panssarissa ja hyödynsivät sitä säälimättä.

Ensimmäisten 1 000 kannattajan löytämisen taito...

Tämä saattaa yllättää sinut: et tarvitse miljoonia käyttäjiä todistaaksesi konseptisi. Tarvitset tuhat ihmistä, jotka olisivat aidosti järkyttyneitä, jos tuotteesi katoaisi huomenna. Siinä kaikki. Jos löydät nämä ihmiset, olet löytänyt rantautumispaikan mahdottomille markkinoille.

Redditistä ei tullut Redditiä yrittämällä miellyttää kaikkia. Alussa se oli vain kourallinen tekniikanörttejä, jotka jakoivat linkkejä. Nämä nörtit kertoivat muille nörteille, ja loppu on historiaa.

Miksi perinteinen rahoitus voi tappaa sinut?

Puhutaanpa rahasta, koska se luultavasti valvottaa sinua öisin. Tämä on epämiellyttävä totuus: liian suuri rahan hankkiminen liian aikaisin voi olla kuoleman suudelma. Miksi? Koska se pakottaa sinut pelaamaan niiden markkinoiden sääntöjen mukaan, joita yrität häiritä.

Fiksuimmat startup-yritykset ovat nykyään pidempään kuin koskaan. Ne käyttävät pienuuttaan ja resurssien puutetta etuna. Kun ongelmiin ei voi heittää rahaa, on pakko ajatella luovasti.

Markkinahäiriöiden psykologia

Haluatko tietää, miksi jotkut markkinat tuntuvat mahdottomilta murtaa? Se ei johdu teknologiasta. Se ei johdu sääntelystä. Kyse on ihmisten mielissä olevista psykologisista esteistä. Uberin suurin haaste ei ollut sovelluksen rakentaminen, vaan se sai ihmiset uskomaan, että vieraan auton kyytiin nouseminen oli normaalia.

Pienen ja ruman aloittamisen voima

Tässä on jotain, joka saattaa tehdä sinut epämukavaksi: ensimmäisen versiosi pitäisi olla nolostuttavan yksinkertainen. Jos et häpeä ensimmäistä lanseeraustasi, olet odottanut liian kauan. Amazonin ensimmäinen versio myi vain kirjoja. Facebookin ensimmäinen versio oli vain Harvardin opiskelijoille.

Sääntelyssä piilevän mahdollisuuden löytäminen

Useimmat startup-yritykset näkevät säädökset esteenä. Fiksut näkevät ne mahdollisuuksina. Kun kaikki muut pakenevat säänneltyjä markkinoita, sinun kannattaa katsoa juuri sinne. Mitä vaikeampi markkinoille on päästä, sitä vähemmän kilpailua kohtaat.

Pilottiohjelman taito

Haluatko tietää, miten murtautua markkinoille, jotka vaikuttavat tiukasti lukituilta? Aloita pilottiohjelmalla. Se on startup-yrityksen vastine sille, että saat jalan oven väliin. Suuret organisaatiot, jotka eivät koskaan harkitsisi yhteistyötä startup-yrityksen kanssa, suostuvat usein "rajoitettuun pilottiohjelmaan".

Markkinoita murtavan koneen rakentaminen

Vaihe 1: Etsi kipupiste, johon kukaan ei puutu.

Suurimmat mahdollisuudet ovat usein piilossa. Ne ovat ongelmia, joihin kaikki ovat tottuneet niin, etteivät he enää edes näe niitä ongelmina. Se on sinun kipupisteesi.

Vaihe 2: Rakenna pienin toteuttamiskelpoinen ratkaisu

Älä rakenna sveitsiläistä armeijan puukkoa, kun ihmiset tarvitsevat vain tölkinavaajan. Rakenna yksinkertaisin asia, joka ratkaisee tunnistamasi kipupisteen. Tee siitä niin yksinkertainen, että se tuntuu melkein typerältä.

Vaihe 3: Etsi todelliset uskovaiset

Jokainen menestyksekäs markkinahäiriö alkaa pienestä ihmisryhmästä, joka uskoo siihen, mitä olet tekemässä, ennen kuin se on järkevää kaikille muille. He eivät ole vain varhaisia omaksujia - he ovat evankelistojasi.

Kilpailun paradoksi

Tämä on intuitiivista: jos murtaudut "mahdottomille" markkinoille, kilpailu on itse asiassa hyvä merkki. Se tarkoittaa, että rahaa on tarjolla. Temppu on olla radikaalisti erilainen, ei marginaalisesti parempi.

Luottamuksen rakentamisen pelikirja

Mahdottomille markkinoille tunkeutuminen on viime kädessä kiinni luottamuksesta. Parhaat startup-yritykset rakentavat sitä näin:

• Ne aloittavat pienellä, erityisellä lupauksella ja pitävät sen uskollisesti.
• Ne saavat varhaiset käyttäjät tuntemaan itsensä sisäpiiriläisiksi.
• Ne kertovat avoimesti rajoituksistaan.
• Ne kääntävät pienuutensa eduksi.

Milloin nämä neuvot kannattaa jättää huomiotta

Joskus paras tapa murtautua mahdottomille markkinoille on jättää huomiotta kaikki neuvot, joita olet koskaan kuullut, myös juuri lukemasi. Miksi? Koska todella vallankumoukselliset ideat näyttävät usein virheiltä kaikkien muiden silmissä.

Yhteenvetona

Mahdottomat markkinat ovat mahdottomia vain niin kauan, kunnes joku todistaa, etteivät ne ole sitä. Kymmenen vuoden kuluttua ihmiset katsovat nykyisiä "mahdottomia" markkinoita ja ihmettelevät, miksi ne tuntuivat niin vaikeilta murtaa.

Todellinen kysymys ei ole, voiko mahdottomille markkinoille murtautua. Kysymys kuuluu: oletko valmis näyttämään hullulta tarpeeksi kauan todistaaksesi, että kaikki muut ovat väärässä?

Muista tämä: jokainen nykypäivän markkinajohtaja aloitti ulkopuolisena, joka ei tiennyt, ettei hänen pitänyt menestyä. Heillä ei ollut erityistä etua. He vain kieltäytyivät uskomasta mahdottomiin markkinoihin. Mitkä ovat sinun mahdottomat markkinasi?